9.2 Nachbearbeitung – dranbleiben lohnt sich

Mit gezielten Nachfassaktionen lassen sich Response- und Umwandlungsquote markant erhöhen, denn nicht immer ist ein Ausbleiben der Reaktion gleichbedeutend mit fehlendem Interesse. Und bei Personen, die Interesse bekunden, ist es wichtig, den Dialog weiterzuführen und noch vorhandene Zweifel aus dem Weg zu räumen.

Wer sich erneut in Erinnerung ruft, erhöht Response- und Umwandlungsquote.

Wer sich erneut in Erinnerung ruft, erhöht Response- und Umwandlungsquote.

Zeitpunkt

Bei mehrstufigen Massnahmen ist das Timing entscheidend. Der Folgekontakt sollte erst dann stattfinden, wenn der Grossteil des Rücklaufs eingetroffen und verarbeitet ist. Dies darf jedoch auch nicht zu spät sein, damit sich die Zielpersonen an die Initialmassnahme erinnern. Bei Interessenten sollte das Nachfassen bereits einige Tage nach dem Versand von Informationen stattfinden, da zu diesem Zeitpunkt das Interesse noch sehr hoch ist. Allenfalls kann es sinnvoll sein, den Aussand des Initialmailings zu staffeln, um die einzelnen Kontaktschritte präzis aufeinander abzustimmen.

Angebot

Die Botschaft der Nachfassaktion bei Nichtreagierern ist dieselbe wie beim Hauptaussand. Allenfalls kann das Angebot mit Zugaben, Rabatten oder Vorteilen für Schnelleinsender zusätzlich verstärkt oder (künstlich) verknappt werden. Bei Interessenten entspricht das Angebot dem aktuellen Stand in der Dialogkette. So folgt nach dem Versand von Informationen beispielsweise eine Probefahrt oder ein Beratungsgespräch. Die Botschaft bleibt in der Regel dieselbe, weil sie sich auf das Produkt bzw. die Dienstleistung bezieht. In jedem Fall ist entscheidend, den wichtigsten Nutzen noch einmal auf den Punkt zu bringen.

Konfigurator
Link iconHalten Sie im Konfigurator die weiteren Dialogschritte fest.

Instrumente

Die wichtigsten Nachfassinstrumente bei Nichtreagierern sind Mailing, Telefon und E-Mail. Das Mailing kann aus einer einfachen Postkarte oder aus einem Brief mit Couvert bestehen. Es wird idealerweise gleich zusammen mit der Initialmassnahme geplant, um Verzögerungen zu vermeiden. Eine telefonische Nachfassaktion bei Nichtreagierern braucht viel personelle Kapazitäten und eine hohe Gesprächskompetenz. Hier kann sich eine Zusammenarbeit mit einem professionellen Dienstleister lohnen. Das E-Mail ist eine kostengünstige Alternative zu Mailing und Telefon – eine Hürde stellt die oft fehlende E-Mail-Adresse dar. Bei Interessenten drängt sich ein sehr persönliches Medium wie das Telefon auf. Damit lassen sich konkrete Bedürfnisse optimal ergründen, Zweifel ausräumen und das weitere Vorgehen gemeinsam besprechen.

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Grundsatz

Der Mailing-Guide ist Bestandteil von www.post.ch/directpoint. Der Mailing-Guide enthält theoretisches Wissen zur Planung und Umsetzung eines Mailings, zeigt Praxisbeispiele auf und führt Schritt für Schritt durch den Mailingprozess. Interessierte können den Mailing-Guide als Arbeitsinstrument nutzen und für einfache Versandkostenberechnungen verwenden. Der Mailing-Guide bietet zudem Grundlagen für Briefings und Offertanfragen an Leistungserbringer.

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