2.1 Zielgruppe – ein kritischer Erfolgsfaktor für Ihr Mailing

Je sorgfältiger die Zielgruppendefinition, desto höher die Erfolgschancen Ihres Mailings. Denn das Eingrenzen der Zielgruppe erlaubt es nicht nur, Streuverluste zu reduzieren, sondern auch, Angebot und Sprache auf die Empfänger abzustimmen, was deren Zufriedenheit erhöht.

Kenntnisse über das Profil potenzieller Kunden erlauben eine exakte Zielgruppenselektion.

Kenntnisse über das Profil potenzieller Kunden erlauben eine exakte Zielgruppenselektion.

Personengruppe definieren

Die Frage, die am Anfang dieses Prozessschritts steht, lautet: Welche und wie viele Personen müssen wir ansprechen, um unsere Ziele zu erreichen, ohne dabei den Budgetrahmen zu sprengen? Mögliche Zielgruppen sind bestehende Kunden und Interessenten sowie potenzielle Kunden.
 

Bestehende Kunden und Interessenten

Bei der Ansprache bestehender Kunden und Interessenten stellt sich die Frage, was sinnvoller ist: alle anzuschreiben oder das Angebot nur an eine bestimmte Gruppe zu richten. Mögliche Parameter für eine Segmentierung sind:

  • Kaufvolumen
  • Kauffrequenz
  • Produktpräferenzen aufgrund der Kaufhistorie (z.B. für Cross- oder Up-Selling-Angebote)
  • Kundenlebenszyklus und -potenzial
  • Geografische Kriterien (z.B. für regionale Aktionen)
  • Soziodemografische Kriterien

Um anschliessend eine Selektion vornehmen zu können, müssen die entsprechenden Informationen bei den einzelnen Adressen hinterlegt sein – oder allenfalls in Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister durch Warenkorb- oder Potenzialanalysen aus den Daten gefiltert werden. Ein Aufwand, der sich in der Regel lohnt, denn die Kunden profitieren in der Folge von relevanten Angeboten, wodurch die Zufriedenheit steigt.

Konfigurator
Link iconGrenzen Sie Ihre Zielgruppe aufgrund der Kriterien im Konfigurator ein.

Neukunden gewinnen

Bei Adressverlagen können Sie aus über 100 Merkmalen auswählen, um die Zielgruppe einzugrenzen, oder sogar ganze Adresslisten anderer Firmen mieten. Doch zunächst müssen Sie wissen, welches Profil Ihre potenziellen Kunden überhaupt aufweisen sollen, welche Einstellungen und Bedürfnisse sie tendenziell haben und wie sie leben, sich informieren, einkaufen. Dazu gibt es verschiedene Möglichkeiten:

  • Eine bewährte Vorgehensweise ist die Extrapolation des Profils profitabler Kunden, das durch die Analyse mit einem Tool wie beispielsweise AdressenPlus.ch transparent wird
  • Ein aussagekräftiges Bild über die psychografische Verteilung, die Marktdurchdringung pro Segment und folglich das Restpotenzial an Neukunden liefern die Onlinetools Lifestyle Segmentation® und Business Segmentation® der Schober Information Group (Schweiz) AG
  • Die Sinus Geo Milieus® der KünzlerBachmann Directmarketing AG gruppieren die Menschen nach ihrer Grundhaltung und Lebensweise, statt nur nach soziodemografischen Kriterien und Kaufverhalten
  • Weiter liefern auch Konsum- und Trendstudien, Umfragen, Produkttests oder Konkurrenzbeobachtungen wertvolle Anhaltspunkte für die Zielgruppendefinition

Kundencases

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Grundsatz

Der Mailing-Guide ist Bestandteil von www.post.ch/directpoint. Der Mailing-Guide enthält theoretisches Wissen zur Planung und Umsetzung eines Mailings, zeigt Praxisbeispiele auf und führt Schritt für Schritt durch den Mailingprozess. Interessierte können den Mailing-Guide als Arbeitsinstrument nutzen und für einfache Versandkostenberechnungen verwenden. Der Mailing-Guide bietet zudem Grundlagen für Briefings und Offertanfragen an Leistungserbringer.

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